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Transformer de simples leads en futurs clients
stratégie digitale

Le lead management : un canal d’acquisition clients à valoriser6 min read

8 min de lecture

Vous ne savez pas comment transformer vos visiteurs en clients ? Vous prospectez sans résultat concret ? Alors il est temps de recourir aux vertus du lead management !

Le lead management, ou comment transformer ses visiteurs en clients

Aujourd’hui, le blog Web Theorie vous dit comment faire évoluer vos simples leads en marketing qualified leads en trois étapes grâce au lead management.

Le lead management : qu’est-ce que c’est ?

Le lead management en tant que canal d’acquisition fait partie de la stratégie de l’Inbound marketing, ou marketing entrant, qui consiste à attirer le client plutôt qu’à aller le chercher. En marketing digital, le lead est un contact potentiel ; une personne ayant manifesté de l’intérêt pour un produit ou un service proposé par une entreprise. L’objectif d’une stratégie de lead management efficace est de transformer ces simples leads en marketing qualified leads, c’est-à-dire en contacts suffisamment qualifiés pour devenir de futurs clients.

Comment réussir sa stratégie de lead management ?

Mener à bien une stratégie de lead management implique de recueillir des informations sur des personnes intéressées par vos produits et services, puis d’obtenir leurs coordonnées. De sorte que votre équipe commerciale puisse élaborer des dispositifs commerciaux sur mesure pour les convaincre progressivement de passer à l’acte d’achat.

Première étape : comment recueillir des leads ?

La première étape d’une stratégie de lead management réussie, c’est avant tout le recueil de leads. Mais recueillir des leads, c’est avant tout recueillir des données (noms et adresses mail au minimum) sur de potentiels futurs clients. Pour ce faire, vous devez identifier et maîtriser un ou plusieurs supports de recueil de données.

Recueillir des données sur les réseaux sociaux : l’exemple de Facebook

Si l’usage de Facebook vous semble pertinent, mettez en place un jeu-concours en quatre temps :

  1. Définissez un coût d’acquisition qui déterminera le budget de votre campagne et celui du lot à gagner. Vous estimez le coût maximum d’un contact à 0,20ct, et le volume de participants à 200 personnes ? Vous pouvez alors consacrer 40 € à votre campagne.
  2. Trouvez un jeu simple et attractif (un tirage au sort, un quiz, un concours photo…).
  3. Créez un formulaire d’inscription dont la complexité dépendra de vos besoins (un email et un nom au minimum).
  4. Ajoutez à votre publication les deux éléments obligatoires suivants, par exemple sous forme de case à cocher en fin de formulaire : une décharge protégeant Facebook et une mention précisant que la promotion n’est ni associée, ni gérée, ni sponsorisée par Facebook.

Comment recueillir des données au-delà des réseaux sociaux ?

Le marketing digital vous offre de nombreux outils pour recueillir des leads :

  • les formulaires de contact en ligne,
  • les campagnes e-mailing,
  • les comparateurs en ligne,
  • les salons professionnels
  • l’événementiel…

Quelle est la législation sur le recueil de données ?

Pour toutes vos actions de recueil de données, n’oubliez pas de déclarer votre fichier à la CNIL. Des formulaires simplifiés sont à votre disposition sur le site national. Grâce à ces canaux d’acquisition de données, vous êtes en possession de suffisamment d’informations sur vos leads pour adopter une stratégie commerciale performante.


Deuxième étape : comment transformer de simples leads (contacts) en marketing qualified leads (clients) ?

Choyez vos données !

Même si vous n’en voyez pas l’utilité immédiate, vos données sont précieuses, prenez-en grand soin ! Elles viennent étoffer votre fichier prospect que vous utiliserez le moment venu.

Misez sur le lead nurturing

En d’autres termes, veillez à entretenir une relation continue avec vos leads en les abreuvant de conseils pertinents et de contenus utiles. Pour être efficace, vous devez analyser les problèmes de chacun afin d’apporter une solution concrète et efficace adaptée à leur domaine. À vous de diviser vos leads en différents groupes, selon leur profil (domaine, problématiques, objectifs). Vous pourrez ensuite appliquer plus aisément des solutions spécifiques à chaque groupe.

Application concrète

Vous êtes concessionnaire automobile et souhaitez accroître vos performances commerciales auprès des 18-25ans ? Suivez les étapes suivantes :

  1. constituez un fichier de jeunes adultes mineurs,
  2. envoyez-leur un mailing pour leur proposer l’achat d’une voiture une fois leur majorité obtenue,
  3. accompagnez votre mail d’une offre commerciale « spéciale jeunes conducteurs » pour démultiplier vos chances.

Cette méthode s’adapte bien sûr à chaque secteur d’activité !

Troisième étape : analysez vos actions de lead nurturing

Pour analyser la pertinence de votre lead nurturing, vous devez suivre, en parallèle de vos actions, les statistiques liées à ces contacts. Par exemple, le taux d’ouverture et de conversion si vous contactez vos leads par e-mail, ou encore le taux de clics. Comparez ensuite ces résultats (le lead scoring) avec vos résultats précédents.

Optez pour les bonnes combinaisons

Selon vos résultats, vous pouvez redéfinir certains critères de votre lead nurturing ou au contraire étendre une action efficace auprès d’un groupe à un autre, dans le but d’optimiser vos performances.

Une fois les premiers clients acquis grâce aux leads, vous pourrez analyser l’ensemble des actions marketing et commerciales pérennes pour les appliquer plus largement et plus efficacement.

Bilan d’une bonne campagne d’acquisition de marketing qualified leads

Avant de dresser un bilan, posez-vous cette question : qu’est-ce qu’une bonne campagne d’acquisition de marketing qualified leads ? En d’autres termes, quel est votre objectif ?  Les esprits farceurs répondront certainement qu’une campagne d’acquisition de marketing qualified leads réussie, c’est avant tout une campagne qui coûte peu, mais rapporte gros ! 

Plus sérieusement, une campagne qui atteint ses objectifs est une campagne réussie. Et pour les entreprises, chaque budget alloué doit porter ses fruits. C’est pourquoi une campagne qui respecte votre seuil de coût par acquisition et votre seuil de coût par conversion est déjà un atout pour vous. Donc si vous convertissez une large part des leads obtenus en leads prêts à l’achat (ou marketing qualified leads) sans pour autant dépasser votre limite de coût d’acquisition défini selon vos moyens, vous êtes gagnant sur tous les tableaux.

Besoin d’aide pour mettre en place une stratégie de lead management performante ?

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Pour Web Theorie, investir dans les outils du marketing digital ne doit pas être une dépense, mais un investissement pérenne. Dans cette perspective, nous mettons en œuvre les meilleures stratégies de lead management pour vous assurer des prospects gagnants.


Notre méthode pour une stratégie de lead management efficace

Mettre en place des canaux d’acquisition de leads adaptés à chaque entreprise puis convertir un maximum de données en marketing qualified leads au moyen de stratégies performantes, tel est notre crédo. Mais chaque entreprise a besoin de formules adaptées à ses besoins et ses moyens : c’est pourquoi nous proposons des devis gratuits et sans engagement sur simple demande. Alors si vous souhaitez être accompagné dans votre projet, n’hésitez plus à nous contacter !

 

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Web Theorie s’occupe de transformer vos simples leads en contacts qualifiés au moyen de stratégies adaptées et d’outils performants.

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